Comment réussir sa soutenance dans le cadre d'appels d'offres ?

Votre proposition commerciale a convaincu le commanditaire de l’appel d’offres auquel vous avez répondu. Vous faites partie de la short list et il va falloir défendre votre candidature pour remporter l’appel d’offres. Le prochain challenge reste donc de convaincre votre audience lors d’une présentation orale avant la prise de décision finale. Plus que la qualité de vos services et votre expertise, c’est votre capacité de convaincre à l’oral qui fera la différence. Suivez nos conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.

Préparez votre argumentaire

Avant votre soutenance commerciale, se préparer est une évidence. Voici quelques points que votre équipe commerciale doit traiter, à minima, pour une soutenance commerciale efficace.

Votre équipe commerciale doit définir sa stratégie de persuasion pour surprendre et donner envie. Pour cela, préparez un support spécifique, différent de votre proposition commerciale écrite. Ensuite, votre argumentaire doit comporter des mots-clés importants à mettre en avant. Enfin, recueillez les toutes dernières informations importantes auprès du client quelques jours avant la soutenance.

Votre client est pressé et vous laisse moins de temps que prévu afin de défendre votre proposition commerciale ? Soyez capable de décrire vos arguments de façon simple et concise : pouvez-vous résumer en une seule phrase le message que vous souhaiteriez faire passer ?

Si vous avez déjà une expérience dans le secteur d’activité en question, ne manquez pas de le faire savoir en soulignant des problématiques similaires. Vous devez démontrer votre aptitude à gérer tous types d’environnements.

Soignez votre support de soutenance

Qui dit soutenance dit support de présentation. Il ne doit pas être une simple retranscription mot à mot de votre proposition commerciale et/ou une liste complète de tout ce que vous savez sur le sujet. Votre support de soutenance doit valoriser les points essentiels qui permettent à votre prospect de capter rapidement et simplement votre message. Il doit refléter votre savoir-faire, votre professionnalisme et votre expertise.

Dans votre support de soutenance, mettez en avant l’aspect visuel. Illustrez les points importants par l’utilisation de mots-clés et d’images (photos, schémas voire vidéos). Une diapositive trop chargée en texte ou en images rendra votre contenu illisible et vous perdrez l’attention de votre auditoire. Votre but est de communiquer des informations et obtenir des résultats. Demander à votre audience de lire une liste à puces ou un long paragraphe à l’écran n’est pas la manière la plus efficace pour capter leur attention. Rendre votre support de soutenance dynamique sera un atout différenciant.

Interagissez avec votre audience

Lors de votre soutenance commerciale, ne vous cachez pas derrière votre support. L’attention doit se porter sur vous et il est important de créer un lien avec votre prospect et d’interagir avec lui. Établissez un contact visuel avec votre auditoire et adoptez une attitude confiante qui facilitera une prise de parole confortable. Il faut convaincre le commanditaire et lui montrer qu’il sera agréable de travailler avec vos équipes.

Qu’est-ce qui fait que votre message sera compris et retenu ? Il s’agit de votre aptitude à la communication, de votre manière de mettre en avant les besoins de votre client et bien sûr de proposer des solutions efficaces. Le commercial est la clé de la persuasion, son support de soutenance est l’outil qui l’aide à y parvenir.

Après votre conclusion « formelle », prenez le temps de discuter avec votre jury de façon informelle sur les prochaines étapes. Cela permet de renforcer les contacts interpersonnels et de nouer des liens avec votre client. Prendre le temps d’interagir donne une bonne impression finale.

En résumé : Réussir sa soutenance passe par établir un support de soutenance d’excellente qualité : mettez en valeur les points forts de votre proposition commerciale et illustrez vos propos de façon claire et concise sans rendre vos textes longs et illisibles. Et n’oubliez pas d’échanger avec votre audience pour capter son attention et faire passer votre message plus facilement.