Comment utiliser le storytelling dans vos argumentaires commerciaux ?

Le storytelling est une façon de renforcer vos propos à travers une histoire, en utilisant un fil rouge pour la raconter. Raconter une histoire c’est guider votre lecteur, le captiver et essayer de le convaincre. Le lecteur deviendra apte à se projeter dans votre récit et en deviendra un acteur à part entière. Voici les 4 grandes étapes de votre histoire.

Expliquez la situation pour introduire votre histoire

Contextualisez ! Plongez-le dans les faits, rappelez-lui ses besoins et faites appel à ses émotions pour qu’il s’y identifie. Plus ils seront précis et appuyés par des chiffres ou encore des visuels, plus ils auront de l’impact. Il s’agit ensuite de mettre le doigt sur les points que le prospect souhaite changer, quels sont ses objectifs ou encore ses ambitions.

Progressivement les caractéristiques problématiques vont émerger et vous permettre de passer à l’étape suivante.

Abordez les obstacles comme des défis à relever

Au lieu de lister les obstacles auxquels votre prospect va faire face sur son chemin, parlez de défis, de changements. Faites-en des forces dans votre argumentaire. Votre prospect les verra comme des étapes nécessaires à la réussite. Les obstacles seront alors une plus-value pour son projet. Si vous les enjolivez ils seront des moyens novateurs et captivants d’accéder à ce qu’il veut. (Attention, gardez tout de même les pieds sur terre, ne niez pas la difficulté pour autant !)

Proposez vos services en tant que solution aux problèmes de votre prospect

Vous entrez alors en jeu dans l’histoire pour proposer des moyens concrets de traverser les obstacles en prenant en compte les faits. Votre prospect était le héros de votre histoire jusqu’ici, et vous entrez en scène pour le soutenir et lui apporter des solutions à son problème. Pour cela, posez-vous la question : comment pourrais-je résoudre la problématique de mon prospect ?

Concluez votre histoire avec les arguments forts de votre récit

Remettre dans le contexte chaque donnée utilisée au fil de votre histoire. Récapituler un plan d’action concret pour conclure votre histoire. Il peut être une sorte de ‘pitch’ à la fin de votre histoire qui rappelle les éléments importants et pointe ceux qui doivent marquer l’auditoire. Cette étape permet au prospect de réaliser qu’il peut construire une relation de confiance avec vous et lui. Mais aussi de visualiser le résultat de votre présentation et vos propositions.

Si votre histoire a été bien racontée, elle vous aura permis de :

• Capter son attention
• Réussir à vous démarquer de vos concurrents
• Créer de la proximité et susciter de l’empathie
• Faire en sorte qu’il retienne votre offre

Inspirez-vous des techniques narratives pour captiver votre public. Provoquez des émotions à travers une histoire bien structurée et bien racontée. C’est comme cela que vous retiendrez l’attention de votre prospect. Une histoire bien racontée apporte une réaction dans votre auditoire et marque les esprits. Le Storytelling est une façon de romancer des éléments techniques pas toujours très captivants. C’est un substitut à l’argumentaire de vente générique et inadapté.