Les 4 leviers du Sales Enablement

Le Sales Enablement ou encore activation commerciale en français, est une approche stratégique qui vise à équiper les équipes commerciales d'outils, de ressources et de formations pour les aider à : 

• Améliorer leur efficacité
• Augmenter leur productivité 
• Atteindre leurs objectifs de vente

Cette approche stratégique vous implique de coordonner les équipes marketing et les équipes de vente (découvrez comment aligner les Sales avec le marketing dans notre article sur le Smarketing). La finalité est de fournir aux commerciaux toutes les informations et ressources nécessaires pour comprendre les besoins des clients potentiels, être plus convaincants mais aussi surmonter d’éventuelles objections. Le Sales Enablement implique également de mettre en place des processus et des outils qui vous permettront de suivre et d’analyser les performances de ventes pour identifier ce que vous devez améliorer et renforcer dans les forces de votre équipe commerciale.

Vous souhaitez appliquer le Sales Enablement dans votre organisation ? Découvrez les 4 leviers essentiels.

Levier 1 : la technologie 

Les techniques de Sales Enablement impliquent d’utiliser des outils digitaux afin d’automatiser certaines tâches de vente tels que la gestion des contacts ou encore le suivi des opportunités et bien sûr la possibilité de mettre à disposition des forces de vente, une base de connaissances de contenus et d’argumentaires produits et corporate. Une stratégie de Sales Enablement doit être alimentée par des outils technologiques qui répondent à tous les besoins des commerciaux.

Pour les outils dits “basiques”, on retrouve :

• Les outils d’automatisation de l’expérience client qui impactent l’engagement
• Les outils d’automatisation de certaines tâches commerciales et marketing pour concentrer les efforts sur les activités qui génèrent des revenus
• La mise en lumière d’informations clés pour les commerciaux à partir de données existantes pour optimiser leurs efforts sur les prochaines ventes

Ces outils constituent des plateformes d’aide à la vente qui vous permettent de combiner les atouts des commerciaux, du marketing et de l’IT afin d’élaborer les processus de vente les plus efficaces et rentables. 

À noter : Bien qu'il existe une variété considérable d'outils pour faciliter les activités de vente, opter pour une solution technologique simplement pour le fait d'en avoir une ne constitue jamais une décision judicieuse. Ceci est d'autant plus vrai étant donné que tous les outils ne sont pas adaptés à chaque domaine d'activité, type d'entreprise ou processus commercial spécifique. Par conséquent, il est impératif de procéder à une évaluation préliminaire minutieuse avant de faire le choix de l'outil approprié.

Levier 2 : les contenus 

Un acheteur B2B a déjà fait 57% de son parcours d’achat avant de contacter un commercial (source : Accenture) et 68% des prospects ont pris leur décision d’achat avant la rencontre avec un commercial (source : Forrester). Les acheteurs sont mieux informés, plus autonomes et plus exigeants. Il est essentiel de mettre à disposition de vos commerciaux des présentations percutantes, des études de cas et des outils de vente qui peuvent les aider à mieux communiquer vos propositions de valeurs avec les prospects ou les clients.

Pour produire le bon contenu qui saura aider les commerciaux à mieux performer face aux exigences croissantes des acheteurs, les commerciaux doivent travailler avec le marketing pour s’équiper du contenu à jour, adaptés aux besoins des prospects et éviter d’utiliser des contenus rédigés sur le pouce voire bâclés par manque de temps et de moyens. Le contenu doit être conçu pour adresser les questions du client à un moment précis, qu’il soit en phase d’intérêt, de considération ou encore de prise de décision. Et un contenu bien adapté aux besoins du prospect doit avoir le format le plus approprié : vidéo, brochure, présentation, grille tarifaire… 

Élaborer et concevoir un contenu planifié dans le but de communiquer le message adéquat, dans le format approprié et au moment opportun peut considérablement rehausser l’expérience de vos acheteurs. Cette approche aura un effet positif sur vos performances de vente et vos bénéfices. Vous pourrez ensuite mettre en place un modèle de gestion de contenu orienté Sales Enablement pour éliminer les messages qui ne s’alignent pas avec votre image de marque. De quoi équiper vos équipes de vente à parer toutes les questions des acheteurs et d’avoir le contenu le mieux travaillé, à votre charte et aux argumentaires de vente les plus pertinents.

Levier 3 : la formation

65 % des Directeurs des ventes estiment que leurs commerciaux passent trop de temps à réaliser des tâches qui ne sont pas liées à la vente (source : SiriusDecisions). En formant régulièrement vos commerciaux sur les produits, les techniques de ventes mais aussi la gestion de la relation clients, vous optimisez leur temps de travail et vous rationalisez les processus de vente. Former vos équipes de vente au Sales Enablement c’est optimiser le temps de travail de vos commerciaux et canaliser leurs efforts. Pour booster l’efficacité des équipes de vente, il est judicieux de créer un programme de formation qui contient notamment :

• Une meilleure maîtrise du parcours d’achat 
• Un Sales Guide qui permet de bien qualifier les besoins des prospects et adapter ses argumentaires et ses supports à ces derniers
• Une méthodologie de vente qui harmonise les actions commerciales
• Un renforcement des compétences de vente dans des domaines clés (expérience et engagement client, la qualification, l’administration…)

Un autre avantage non négligeable d’un processus de formation au Sales Enablement, c’est l’amélioration de l’onboarding des commerciaux. En effet, lors de la création de ce programme de formation, vous pouvez ériger une introduction à la culture de l’entreprise, une formation aux processus de vente et aux outils que vous utilisez, une formation spécifique aux produits commercialisés et des simulations de rendez-vous clients avec des personas. Vous optimisez alors l’intégration de vos commerciaux et vous gagnez du temps et vous diminuez les coûts.

À noter : il faut distinguer le Sales Enablement de la simple formation à la vente. En effet le Sales Enablement est un processus complet qui consiste à fournir toutes les ressources, le contenu et les outils nécessaires aux équipes de vente.

Levier 4 : le suivi des performances 

Dans l’intérêt du bon alignement du marketing et des équipes de vente, il est indispensable de mettre en place des processus d’analyse afin d’évaluer les performances commerciales, identifier les opportunités d’amélioration et enfin mettre en place des processus pérennes et une amélioration continue. 

Les principaux KPI à analyser régulièrement sont : 

• Le taux de transformation et le nombre de vente conclues
• La longueur moyenne d’un cycle de vente
• Le taux de fidélisation des clients
• L’engagement des clients par canal et par contenu

Vous l’aurez compris, le principal objectif de ce quatrième et dernier levier est de mettre en place une amélioration continue basée sur des données.

Commencer à mettre en place le Sales Enablement dans votre organisation

Cette approche de vente est indispensable dans un environnement commercial complexe et concurrentiel où vos clients sont mieux informés et s’attendent à des interactions personnalisées et 100% adaptées à leurs besoins. Lorsque vos équipes sont préparées et équipées, vous renforcez les résultats de votre entreprise et la satisfaction de vos clients.

Vous pouvez augmenter votre efficacité en :

• Permettant à vos commerciaux d’accéder à toutes les formations nécessaires à leur progression et en évaluant bien évidemment leur impact sur les résultats de votre organisation.
• Choisissant avec soin le commercial le plus adapté à chaque client qui saura s’adapter au mieux à ses attentes et à son projet.
• Mettant à disposition des supports de présentation de contenu pertinents et innovants pour marquer l’esprit des prospects/clients.
• Analysant de manière régulière les performances pour optimiser le contenu et les méthodes des équipes de vente.

Qu'il s'agisse d'outils ou de méthodes, mettre en place une stratégie de Sales Enablement est un projet d'amélioration continue qui vous permettra d'accroître l'efficacité et la performance de vos forces de ventes.