Les 4 questions à se poser pour muscler ses arguments

Vos propositions commerciales sont solides, pourtant votre taux de transformation reste décevant. Et si le problème venait de votre façon de mettre en valeur vos points forts ? Voici 4 questions à vous poser pour muscler vos arguments.

Question n° 1.« Et alors ? »

Cette question est redoutable : elle vous permet d’éliminer 60% du contenu de votre offre et de vous recentrer sur les arguments à valeur ajoutée pour votre client. « Notre robot-laveur est équipé d’un embout de 10 cm de diamètre »… Et alors ? Et alors rien. Cette information n’a pas d’utilité pour votre client. En revanche « La finesse de l’embout de notre robot-laveur permet à nos agents d’accéder aux recoins inaccessibles pour les autres robots ». Le bénéfice est immédiatement perceptible.

Question n° 2.« Est-ce qu’un concurrent pourrait dire la même chose ? »

Pour chacun de vos arguments, remplacez le nom de votre entreprise par celui d’une entreprise concurrente. Votre phrase reste cohérente et véridique ? Votre affirmation n’est donc pas suffisamment différenciante. Quelle entreprise ne dit pas « Notre objectif : la satisfaction de nos clients » ? (Et quelle entreprise se risquerait à affirmer le contraire ?) Les arguments qui sont retenus par vos clients sont les affirmations originales, propres à votre activité et à votre entreprise, et qu’il ne lit nulle part ailleurs.

Question n° 3.« Où est mon information-clé ? »

Un commercial détaille durant tout un paragraphe son plan de remplacement des absences et termine en expliquant que cela garantit le maintien des effectifs dans toutes les situations. L’information est importante, mais son argument est… à l’envers. Le réflexe à adopter est de parler d’abord du bénéfice client, puis de votre solution. Vos titres et vos débuts de texte ont plus de chance d’être lus ; vos arguments-clés doivent donc être placés à ces endroits stratégiques.

Question n° 4.« Mon argument est-il concret ? »

Un exemple concret marque les esprits bien plus efficacement qu’une simple affirmation. Un argument percutant, c’est avant tout une preuve. Pour démontrer la performance d’un service après-vente, pourquoi ne pas détailler le nombre de personnes en charge, le nombre de demandes traitées par jour, le taux de traitement des tickets ? Apporter du concret à vos affirmations, c’est prouver ce que vous avancez.

Passez votre offre à la moulinette de ces 4 questions ; vos arguments gagneront immédiatement en puissance et en impact.