Une opportunité vient de tomber, il est temps pour Jean-Michel, commercial de son état, de s’atteler à la tâche rébarbative qu’est la rédaction d’une proposition commerciale. Sauf que Jean-Michel a 5 mauvaises habitudes qui le font partir perdant.
Votre offre est la première étape pour établir une relation basée sur la confiance. Dès les premières pages de votre proposition commerciale, le prospect doit voir que vous avez compris ses enjeux. Vous l’avez rencontré à plusieurs reprises, ou vous avez reçu un cahier des charges détaillé. C’est à ce moment-là qu’il s’exprime et vous fait part de ses attentes. A vous de faire le lien entre ses attentes et votre offre ! Démontrez votre expertise en liant vos points forts aux enjeux évoqués précédemment.
Le client a pris la peine de définir un cahier des charges clair et précis, mais Jean-Michel sait bien qu’un client ne sait jamais ce qu’il lui faut vraiment. Alors Jean-Michel ne perd pas de temps à respecter le plan imposé, à reprendre le vocabulaire ou à répondre aux demandes. A la lecture de sa proposition, le client de Jean-Michel ne pourra que s’incliner devant la pertinence de l’offre. Car oui, Jean-Michel est un professionnel qui sait ce dont un client a vraiment besoin.
ou mieux encore, il recycle une ancienne offre. Si elle a bien marché la dernière fois, il n’y a pas de raison pour qu’elle ne réussisse pas aujourd’hui. Et puis pourquoi perdre du temps à relier les prestations proposées avec les besoins du client ? Autant lui présenter tout le catalogue des savoir-faire, il n’aura plus qu’à choisir ce qui l’intéresse. De toute façon, on sait très bien que les offres ne sont jamais lues et que seul le prix compte, alors pourquoi Jean-Michel se fatiguerait ?
Inutile de rentrer dans les détails de la solution technique. Le prospect de Jean-Michel n’a pas envie de connaitre le déroulé de la prestation ni le découpage des prix ; tout ce qu’il a besoin de savoir, c’est que vous, Jean-Michel, lui garantissez des résultats. D’ailleurs, tout au long de sa proposition, Jean-Michel affirme régulièrement qu’il prend la satisfaction de ses clients très à cœur : ça inspire la confiance. Et surtout, ce genre d’affirmation empêche le client d’aller voir chez le concurrent, parce qu’un engagement aussi fort, il ne le trouvera que chez Jean-Michel.
Le client se connait bien, il n’a pas besoin qu’on lui explique ses propres problématiques. S’il lance un appel d’offres, c’est pour mieux connaitre les entreprises avec lesquelles il pourrait travailler. C’est donc l’occasion idéale pour Jean-Michel de parler de lui. Il décrit tout : l’histoire de son entreprise, la manière dont il gére ses équipes, les valeurs qui lui sont chères… Après sa lecture, le client doit être incollable sur l’entreprise de Jean-Michel !
Curieusement, le prospect de Jean-Michel ne le rappelle pas, ce qui l’étonne beaucoup. Ces 5 mauvaises habitudes recensent toutes les erreurs encore trop courantes lors de la rédaction d’une offre. Vous vous êtes reconnu dans certaines de ces affirmations ? Oups… Il est peut-être temps de repenser votre avis sur ce que doit être une proposition commerciale et la façon d’y répondre.