Pourquoi est-il important de mettre en œuvre une démarche de Proposal Management ?

Pour bien comprendre, commençons tout d’abord par une définition :

Qu’est-ce que le Proposal Management ?
Le Proposal Management est l’ensemble des méthodes et outils qui permettent de concevoir une proposition commerciale écrite, persuasive, individualisée et modulaire. Ce processus de production permet d’optimiser, structurer, formaliser et mettre en forme les propositions commerciales ou réponses à appel d’offres.

L’objectif final est de permettre aux entreprises d’augmenter leur taux de signature.

Selon l’APMP (Association of Proposal Management Professionnals), la mise en place d’une démarche de Proposal Management permet une hausse moyenne de 25% des taux de signatures. De plus, cette hausse s’accompagnerait d’une baisse en moyenne de 30% du temps à consacrer à la rédaction de propositions.

Ainsi une démarche de Proposal Management permet de faire de la proposition commerciale un véritable vecteur de croissance. En voici les principaux avantages :

Un gain de temps et de productivité pour les équipes commerciales

Le Proposal Management permet tout d’abord de réduire le temps passé à la phase de « capitalisation ». C’est-à-dire, le temps passé à chercher, regrouper et utiliser les informations et les argumentaires en rapport avec l’offre. Cette démarche facilite également la phase de mise en page et libère ainsi du temps pour la personnalisation (analyse du cas et des besoins client, défense de la recommandation…) et pour le suivi des affaires.  

Un outil de Proposal Management offre un gain de temps significatif aux commerciaux dans le traitement de l’information, l’argumentaire de vente, et la production des offres en automatisant les tâches.
Ainsi les commerciaux se recentrent sur leur cœur de métier et peuvent passer plus de temps sur le terrain, au service de leurs clients.

Une méthode avérée pour exploiter tout le potentiel commercial d’une offre

On le sait, la proposition commerciale est une étape clef de la satisfaction client. En effet, elle permet de fixer le périmètre de l’offre et de palier aux possibles erreurs faites oralement. Les outils de Proposal Management permettent de structurer et formaliser la proposition en mettant à disposition des équipes commerciales tous les contenus nécessaires : présentation des produits/services, présentation des méthodologies, argumentaires, images, etc … Les méthodes de rédaction sont structurées grâce à des trames types. Sont ainsi évités les risques d’erreurs, le manque de clarté, les erreurs de copier-coller et autres coquilles. Les contenus sont homogènes sur le fond et sur la forme.

Un outil pour se différencier de la concurrence

De meilleures offres écrites permet d’améliorer la démarche commerciale, la perception des services et produits proposés et l’image de marque l’entreprise.
La démarche de Proposal Management permet en effet d’améliorer la valeur ajoutée et l’impact des offres en proposant des contenus mieux ciblés, centrés sur les besoins du client, avec une mise en forme professionnelle. Elle permet ainsi de construire des propositions commerciales persuasives et différenciantes.

En conclusion, les enjeux du Proposal Management sont essentiels et les bénéfices attendus sont nombreux :

• Une augmentation de la productivité des commerciaux, permettant de consacrer plus de temps à la prospection.
• Une amélioration quantitative du nombre d’affaires gagnées.
• Une amélioration qualitative des propositions commerciales émises avec des contenus cohérents et des risques d’erreurs limités.
• Une image de marque renforcée et maîtrisée avec des présentions d’offres conformes à la charte graphique.
• Une amélioration de la production de contenus grâce à un partage des meilleurs argumentaires et contenus dans toute l’entreprise et en temps réel.
• Une réduction des coûts en faisant gagner du temps aux équipes commerciales (responsables d’affaires et assistantes).
• Une meilleure compréhension entre les experts produits / métiers et les forces de vente.