Pourquoi le plan de votre offre peut être déterminant

Lorsque vous vous lancez dans la rédaction de votre proposition commerciale, vous devez tout d’abord définir le plan de celle-ci. Il ne faut pas sous-estimer cette tâche car le sommaire est la 1^ère vision qu’aura le lecteur de votre offre. Il pourra lui donner envie d’en savoir plus, ou alors au contraire, le pousser à ouvrir la proposition d’un concurrent. Quel est le plan idéal ? Quelles sont les bonnes pratiques à appliquer ? Comment définir un plan convaincant et vendeur ? Découvrez ici nos conseils et astuces.

Orienter le client

Mettez-vous à la place de votre lecteur : qu’attend-il du plan de votre offre ? Celui-ci doit répondre à une expression de ses besoins. Celle-ci peut avoir été réalisée via un cahier des charges ou via un ou plusieurs rendez-vous.

Dès le sommaire, montrez à votre client que vous avez compris ses enjeux et attentes. Il sera ravi, dès les 1^ères pages de votre offre de constater que vous avez pris le temps de le comprendre. La personnalisation est la clé de la réussite d’une offre et elle commence dès la conception du plan.

Commencez par une présentation du contexte et des enjeux de votre client, puis déroulez les parties dans un ordre réfléchi en fonction des enjeux prioritaires évoqués. Parlez de vous le moins possible, vous ne rédigez pas un catalogue de prestations ! Vous proposez des solutions à des besoins bien précis.

Vous pouvez aussi construire votre plan comme celui d’un roman, racontez une histoire grâce au storytelling et assurez-vous un lecteur happé par votre récit.

Et lors de la rédaction de vos titres, pensez BÉNÉFICES ! Chaque titre doit être clair, court et mettre en avant un avantage pour le client. Dès le sommaire, votre interlocuteur va se projeter dans votre proposition et identifier ce qu’il va gagner à travailler avec vous.

Harmoniser les niveaux de titres

Un plan harmonieux permet de faciliter la compréhension de votre argumentaire. Évitez les sommaires sur 5 pages, et ne multipliez pas les niveaux de titres ! 2 à 3 niveaux sont suffisants (qui arrive à se retrouver au 1.2.2.4.5 ?). Plus vous aurez de niveaux, plus la compréhension de votre offre sera difficile. Sans compter le risque d’erreurs de numérotation dans le corps de votre présentation.

Harmonisez la structure, mais aussi les ancrages de vos titres. Si vous commencez un titre par un article, respectez cet ancrage sur tous les titres.

Vos titres doivent être percutants et écrits sous la forme active.

Quel titre préférez-vous :

• "Moyens humains" ou "Une équipe dédiée à votre projet" ?
• "Méthodologie" ou "Vous accompagner dans la mise en place de…" ?

Nos conseils pour un plan réussi

• Harmoniser la structure de votre plan : niveaux et ancrages des titres
• Introduire votre plan par une synthèse des enjeux et défis de votre client
• Positionner la présentation de votre entreprise et les contenus ‘corporate’ en fin de votre offre
• Rédiger des titres clairs et concis
• Chaque titre doit présenter un bénéfice pour votre client

Pour conclure,  nous vous conseillons de ne pas négliger le plan de votre offre. A moins que celui-ci soit imposé par le donneur d’ordre, pensez à le personnaliser et le construire autour des attentes de votre client.