Le paysage de la vente subit aujourd’hui de profonds bouleversements. Au-delà d’une concurrence accrue, les pulsions d’achat sont dictées par de nouveaux paramètres et les pratiques commerciales sont naturellement impactées.
Les directions commerciales doivent prendre en compte ces nouveaux usages et outiller leurs équipes pour les guider vers les bonnes pratiques avec confiance et bienveillance.
Un dispositif de Proposal Management réussi nécessite la mise en place d’une conduite du changement bien organisée. Voici quelques clés pour vous aider à accompagner vos équipes vers l’excellence commerciale…
Le nouveau consommateur est zappeur et exigeant car il a accès à tout. Il cherche l’efficacité et la simplicité. Dans une relation avec la marque, il va chercher de l’authentique, de la preuve et une différenciation.
Côté vente, les pratiques se sont adaptées à ces nouvelles exigences. Les frontières entre les pratiques B2C et B2B s’estompent également, donnant encore de nouveaux paramètres à conjuguer. Les commerciaux deviennent des conseillers-experts, des social sellers, hyper connectés, ambassadeurs de l’entreprise pour tisser une relation durable avec le futur client.
C’est ici que le Proposal Management prend tout son sens. Raisonner sur une efficacité des écrits pour cette cible devenue plus exigeante qu’hier requiert une véritable expertise, des pratiques qui ont fait leur preuve et qui demandent à être challengées quotidiennement. Le besoin du client est l’élément central de la proposition, il ne faut donc pas répondre à côté ! Les contenus sont primordiaux : les mots doivent être précis, riches de sens, le sommaire doit raconter une histoire au client et les visuels doivent délivrer un message.
Et au-delà de l’écrit, le Proposal Management, c’est la mise en place d’une organisation commerciale efficace et d’outils de pilotage. Des sujets délicats qui méritent un accompagnement attentif d’une population particulièrement sensible.
Accompagner le changement, c’est mettre en place tous les paradigmes pour que de nouveaux usages, de nouvelles pratiques puissent être réalisés. Il faut manager dans ce sens, c’est-à-dire motiver les équipes, communiquer sur les bénéfices et illustrer les succès.
Pourquoi revoir les écrits commerciaux si ce n’est pour être plus pertinent, aller vers les bonnes pratiques et répondre mieux au besoin client ? Et pourquoi changer l’organisation ou mettre en place de nouveaux outils si ce n’est pour améliorer le cadre de travail des commerciaux ?
Tout au long du projet :
1. Communiquer, communiquer, communiquer
2. En faire un projet d’entreprise, pas d’une équipe seulement
Au lancement :
3. Faire participer les équipes commerciales au projet dès le lancement de la réflexion
4. Faire intervenir le management dès le début, c’est important : il doit « pousser » le projet, notamment en organisant des incentives
5. Repérer les référents qui sont sponsors du projet et vont prêcher la bonne parole
6. Mettre en avant les bénéfices apportés et surtout faire en sorte que le commercial en prenne conscience et en soit assuré
Pendant la mise en place :
7. Organiser des réunions, ateliers, formations avec plusieurs types de profils (réfractaires, sponsors, neutres…) pour permettre aux personnes de s’exprimer
8. Mettre en avant les personnes les plus impliquées et qui font avancer le projet
9. Partager les succès et les bonnes pratiques
Et par la suite :
10. Mettre en place une gouvernance avec des interlocuteurs définis avec des rôles précis
11. Prévoir un plan de formation, de remise à niveau pour les équipes commerciales
12. Mettre en place un plan d’amélioration continue afin de faire évoluer le dispositifLe Proposal Management appréhendé avec une conduite du changement donnera ainsi de vrais résultats commerciaux mesurables et durables, un impact réel sur les équipes, leur motivation, sur les écrits commerciaux et sur vos ventes !