Rédaction d’offres, pourquoi est-il essentiel de personnaliser ?

Le jour des propositions préfabriquées est révolu. Les clients d'aujourd'hui attendent plus de leur temps et de leur argent. Ils veulent acheter auprès d’une entreprise qui les comprend et leur apporte de la valeur.

Dans un monde où les interactions virtuelles sont la norme, la personnalisation s'est imposée comme un différenciateur clé. Vous voulez augmenter les ventes ? Remporter davantage de marchés ? Attirez l'humain de l'autre côté de la transaction commerciale.

La personnalisation de vos offres a le potentiel de faire ressentir à vos clients qu'ils sont écoutés. Cela fait avancer les opportunités. Découvrez dans cet article comment personnaliser de façon persuasive et remporter plus de marchés.

Qu'entend-on par personnalisation d’une offre ?

Imaginez entrer dans votre café local ou votre lieu de déjeuner habituel. Vous êtes accueilli(e) par votre nom. On se souvient de votre sandwich préféré et du fait que vous aimez le pain grillé. On vous recommande un nouveau dessert au menu parce que vous adorez le caramel. Cette expérience personnalisée transcende votre simple virée shopping, vous faisant sentir écouté(e) et valorisé(e).

Cela est considéré comme de la personnalisation. Maintenant, transposez cela dans une offre commerciale.

Vous ouvrez un document de votre fournisseur et un sentiment de confiance vous envahit. Au lieu de faits et chiffres secs, cela se lit comme la suite d'une conversation. Il y a le commentaire anodin que vous avez fait sur la productivité, et leur recommandation. Ils mentionnent même l'initiative récente de durabilité de votre entreprise et incluent des stratégies respectueuses de l'environnement.

Ce sentiment n'est pas simplement un enchantement ; c'est une confiance retrouvée. Lire leurs mots, c'est comme entrer dans l'avenir où vos défis sont surmontés et vos objectifs sont atteints. Soudain, vous n'êtes plus juste un visage anonyme dans la foule. Et ils deviennent un conseiller de confiance.

C'est exactement ainsi que vous voulez faire sentir vos clients. C'est le pouvoir de la personnalisation, ou de la vente centrée sur le client.

Pourquoi la personnalisation fonctionne

L'émotion joue un rôle important dans le comportement d'achat. La personnalisation devient ainsi une stratégie puissante pour construire des relations et conclure des marchés. Elle démontre que vous vous souciez des sentiments et des valeurs de votre client. Cela déclenche des émotions positives, forgeant des liens qui concluent les transactions.

Comment la personnalisation exploite-t-elle l'émotion qui motive le comportement d'achat ?

• Pertinence
  Vos interlocuteurs aspirent à des expériences qui résonnent avec eux. La personnalisation offre cela en étant individualisée. Cela suscite de l'intérêt, les attire et leur donne l'impression que vous les comprenez.
• Réciprocité
  Vos cibles répondent à des actions positives. Prendre le temps de personnaliser votre approche déclenche subconsciemment le besoin de réciprocité. Et les rend plus ouverts à considérer votre offre.
• Confiance
  Vos clients recherchent une relation durable. La personnalisation construit la confiance en brisant la barrière "client contre fournisseur". Cela crée un sentiment de collaboration et de rapport qui mène à la confiance.
• Surcharge
  Le cerveau de vos interlocuteurs cherche des choix rapides qui ne nécessitent pas beaucoup d'énergie mentale. En personnalisant, vous présentez vos informations dans un format plus digeste qui facilite le processus de prise de décision.
  
  Dans un monde rempli d'expériences génériques, les devis et les propositions de vente personnalisés se démarquent. Ils créent un terrain propice à la conclusion d'accords, tout en donnant confiance dans le résultat.
  
  

Comment personnaliser le contenu des ventes et des propositions ?

Une personnalisation efficace utilise le storytelling pour se connecter avec votre client sur un plan émotionnel. En intégrant les défis et aspirations spécifiques de votre client dans votre récit, vous fournissez des informations qui rendent votre offre naturelle. Et non pas seulement comme une autre argumentation de vente générique.

Comment personnalisez-vous vos propositions commerciales ?

• Une excellente connaissance client
  Faites des recherches approfondies. Écoutez attentivement et lisez entre les lignes. Que veulent-ils vraiment ? Comme la vente basée sur les données, plus vous en savez, plus vous pouvez adapter votre contenu et engager votre client.
  
  
• Un storytelling
  Les faits et chiffres sont importants, mais les histoires créent des connexions émotionnelles. Partagez des histoires de succès client qui reflètent la situation du prospect, leur permettant d'imaginer comment votre offre peut résoudre leurs problèmes.
  
  
• Une concentration sur la valeur
  Ne vous contentez pas de lister vos caractéristiques et avantages. Articulez comment ils répondent directement à la situation spécifique de votre client. Quantifier la valeur vous aidera à percer leur surcharge d'informations.
  
  
• Une personnalisation pertinente
  Cartographiez le parcours de votre client. Comment pouvez-vous lui faciliter la tâche ? Plus de succès ? Lorsque vous adaptez votre contenu et votre style de communication au contenu dynamique, votre contenu résonne avec l'humain de l'autre côté de votre transaction commerciale.
  
  En d'autres termes, vous voulez augmenter les ventes ? Faites des recommandations de produits basées sur les achats passés de votre client. Vous voulez remporter une proposition ? Développez comment votre solution aura un impact positif sur l'environnement de votre client. Alimentée par les données client, l'empathie et une concentration précise sur la valeur, la personnalisation peut vous aider à faire avancer chaque vente.

Défis de la Personnalisation de Contenu

Selon McKinsey & Company, la personnalisation peut réduire les coûts d'acquisition client jusqu'à 50 % et augmenter les revenus de 5 à 15 %. Pourtant, malgré son efficacité prouvée, la personnalisation dans les propositions commerciales rencontre souvent des obstacles importants.

Qu'est-ce qui fait obstacle à la personnalisation ?

• Le Temps
  L'environnement effréné des ventes compétitives et des propositions constitue un tyran impitoyable de la personnalisation. Les processus lourds engendrent des frictions. Les équipes sont pressées d'écrire rapidement et se reposent sur des informations génériques et universelles. Peu de temps est laissé pour la recherche approfondie et la personnalisation réfléchie.
• La gouvernance des contenus
  Les contenus sont dispersés dans toute l'organisation, souvent incomplets et inexacts. La gestion et la gouvernance des argumentaires passent au second plan par rapport à d'autres priorités. Les équipes passent tellement de temps à accéder et à exploiter le contenu existant qu'elles ont peu de temps pour la personnalisation.
  
  

Fondamentalement, il y a un écart entre ce que vous avez et ce dont vous avez besoin pour personnaliser, vendre et proposer. Ces défis sont réels, mais ils ne sont pas insurmontables.

Économisez du temps pour personnaliser et gagner gros

Les propositions commerciales personnalisées vous présentent, vous et votre entreprise, comme étant préparés, polis et attrayants. Comme pour la plupart des choses, la partie la plus difficile de la personnalisation est de commencer.

Voici trois étapes que vous pouvez prendre dès maintenant pour démarrer la personnalisation de vos offres commerciales :

• Organisez le contenu
  Organisez le contenu pré-écrit et adapté par secteur d'activité, type de projet et points de douleur des clients. Cela vous permet de rapidement rassembler une base solide de modèles de contenus génériques. Associée à la collaboration et à l'automatisation, cela vous laisse plus de temps pour la personnalisation.
• Mettez en place un outil de Proposal Management
  Une fois votre bibliothèque de contenus créée, il faut la gouverner. Rien de mieux qu’un outil professionnel qui vous permet de gérer les mises à jour, le partage des bonnes pratiques, voire l’automatisation de la mise en page qui peut être très chronophage.
• Connaissez vos clients
  Créez une base de données sur vos clients à laquelle vous pourrez vous référer régulièrement. Elle contient les informations essentielles sur l’entreprise : son organisation, son segment, ses cibles, sa position sur le marché, son actualité… Ces connaissances vous permettront de vous démarquer au moment de la rédaction de votre offre.
  
  En ce qui concerne les propositions, la personnalisation n'est plus un simple gadget marketing agréable à avoir. C'est la base pour créer des connexions réussies qui établissent la confiance, remportent des contrats et transforment les clients en défenseurs fidèles.
  
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