La synthèse décisionnelle ou executive summary : un exercice indispensable qui vous permet de prendre de la hauteur sur votre proposition commerciale et de convaincre un décideur en 1 à 3 pages maximum. Elle permettra de susciter l’intérêt du lecteur en un minimum de temps. Cependant, la synthèse décisionnelle n’est pas un résumé ! Elle met en avant les bénéfices de votre offre, rapportés aux enjeux identifiés chez votre client.
A savoir : vous devez écrire votre synthèse décisionnelle avant la rédaction de votre proposition. Cela vous permet de vous poser les bonnes questions et d’identifier vos atouts et faiblesses. Son objectif : faire bouger les forces en présence et mettre en avant vos avantages concurrentiels.
Une synthèse décisionnelle est efficace et parfaitement réussie lorsqu’après avoir lu les 1 à 3 pages, le décideur ne trouve pas utile de lire les 100 pages de proposition commerciale pour se faire une opinion de votre offre.
Voici le plan idéal d’une synthèse décisionnelle :
Pourquoi ce projet ? Parlez en termes de bénéfices client, via des verbes qui vont donner le l’impact à votre discours.
Pourquoi faire le projet de suite ? Vous avez compris les enjeux du client, ses attentes. Posez ici la problématique puis la solution apportée, en quelques lignes.
Pourquoi le faire avec moi ? Ici, décrivez les raisons pour lesquelles vous êtes le meilleur interlocuteur pour ce projet. Quels sont vos forces ? Et surtout comment allez-vous contourner vos faiblesses ? Ne laissez aucun doute sur d’éventuels risques ! Par exemple, la prestation est à Lyon et vous n’avez pas de locaux sur place. Expliquez que vous avez une équipe dynamique, flexible et réactive. Et pourquoi pas préciser que les frais de déplacements sont inclus dans votre forfait ? Vous venez de déminer une problématique qui aurait pu être soulevée par votre prospect.
Pour conclure, cet exercice vous permettra de bâtir une proposition commerciale basée sur des éléments solides adaptés aux besoins de votre interlocuteur. Et n’oubliez pas qu’une synthèse n’a de sens qu’associée à une offre, n’envoyez jamais une synthèse décisionnelle seule. Il s’agit là d’un autre exercice, nommé Synthèse d’offre.
Autant de bonnes raisons de se lancer dans la rédaction d’une synthèse rédactionnelle. Si vous avez besoin d’autres conseils avant d’en commencer la rédaction, découvrez notre article pour apprendre à bien adapter votre discours à votre client.