La recette pour un sommaire convaincant

On peut comparer le sommaire à un menu : si les plats ne font pas envie et qu'il est très mal présenté, on évite le restaurant. Pour votre offre, c'est la même chose. Le sommaire guide le lecteur et peut déjà commencer à le convaincre. Si on ne vous impose pas le plan, celui-ci doit raconter une histoire et dévoiler la chronologie de votre démonstration. Si on vous impose le plan, jouez sur la mise en forme qui permet de repérer rapidement les pages. Un sommaire avec des mots choisis doit donner au lecteur l’envie de découvrir son contenu.

Raconter une histoire

Le plan raconte une histoire…Pourquoi pas opter pour le storytelling pour embarquer le lecteur dans un récit où il sera le héros ? Le storytelling ou communication narrative consiste à utiliser un récit plutôt que de mettre classiquement en avant des arguments marque ou produit.

Le storytelling appliqué à l’offre commerciale permet d’augmenter l’impact sur votre lecteur, de se projeter davantage dans l’offre via la personnification et d’intégrer plus facilement les bénéfices. Il y a tout à y gagner ! Pour approfondir cette thématique, consultez notre article de blog : Storytelling : organiser son plan comme un conte de fées.

Choisir des titres percutants

Un bon sommaire comporte des titres percutants ! N’oubliez pas que c’est lui qui donnera envie de lire la suite.

Pour que les titres soient réussis, ils doivent remplir ces trois conditions :

1. Indiquer de quoi on parle : c'est une évidence mais c'est la raison d'être du titre. Votre lecteur est pressé, vous devez donc lui donner des indications pour qu'il retrouve rapidement vos contenus. Le titre doit être suffisamment limpide pour indiquer clairement ce que votre client va y trouver.

2. Faire une promesse : le titre doit être centré sur le client pas sur votre entreprise. A la lecture, votre lecteur doit comprendre le bénéfice qu'il va tirer de votre proposition. Vos titres ont de grandes chances d'être lus (contrairement au reste de votre offre...), les utiliser comme vecteurs de messages-clés est une bonne stratégie.

3. Etre racoleur ! Vous pouvez aller beaucoup plus loin dans l’exercice du « teasing », grâce à des intitulés ouvertement accrocheurs qui captent l’attention. La presse en ligne a bien compris les techniques pour « faire du clic », pourquoi ne pas s’en inspirer, avec des titres comme « 5 bonnes raisons de nous choisir » pour la synthèse décisionnelle.

Soigner vos titres, c’est maximiser vos chances d’être lu et de sortir du lot. Prenez donc le temps nécessaire pour qu’ils soient le reflet de votre implication et de votre valeur ajoutée.

Clarifier votre démonstration

Dès le sommaire, montrez à votre client que vous avez compris ses enjeux et attentes. Il sera ravi, dès les 1ères pages de votre mémoire technique, de constater que vous avez pris le temps de comprendre ses sujets clés. La personnalisation est la clé de la réussite d’une offre et elle commence dès la conception du plan.

Commencez par une présentation du contexte et des enjeux de votre client, puis déroulez les parties dans l’ordre des enjeux prioritaires. Parlez de vous le moins possible : vous ne rédigez pas un catalogue de prestations mais proposez des solutions à des besoins bien spécifiques.

Lors de la rédaction de vos titres, pensez BÉNÉFICES ! Chaque titre doit être clair, court et mettre en avant un bénéfice pour le client. Dès le sommaire, votre interlocuteur va se projeter dans votre proposition et identifier ce qu’il va gagner à travailler avec vous.

Évitez les sommaires sur 5 pages, et ne multipliez pas les niveaux de titres ! 2 à 3 niveaux sont suffisants. Plus vous aurez de niveaux, plus la compréhension de votre offre sera difficile. Sans compter le risque d’erreurs de numérotation…

Harmonisez la structure, mais aussi les ancrages de vos titres. Si vous commencez un titre par un article, respectez cet ancrage sur tous les titres.

Sur XaitProposal, le sommaire est automatique ! Vous n’avez pas à vous soucier des chapitres, sous-chapitres et thèmes, ni même de la numérotation ! En outre, pour le lecteur, le sommaire cliquable permet de se rendre à la page souhaitée en un clic. Un sacré gain de temps et de fiabilité.