5 clés pour convaincre un décideur avec votre proposition commerciale

La proposition commerciale est le principal support de prise de décision d’un décideur en situation d’achat. Une bonne proposition doit lui permettre de se forger un avis, d’identifier si vous répondez à ses besoins et in fine, de le rassurer dans sa prise de décision.

Répondez aux enjeux et besoins de votre prospect

Votre offre est la première étape pour établir une relation  basée sur la confiance. Dès les premières pages de votre proposition commerciale, le prospect doit voir que vous avez compris ses enjeux. Vous l’avez rencontré à plusieurs reprises, ou vous avez reçu un cahier des charges détaillé. C’est à ce moment-là qu’il s’exprime et vous fait part de ses attentes. A vous de faire le lien entre ses attentes et votre offre ! Démontrez votre expertise en liant vos points forts aux enjeux évoqués précédemment.

Soyez synthétiques !

On le sait tous, le décideur manque de temps. Et il a encore moins le temps, ou l’énergie, de lire cinq à dix offres d’une centaine de pages chacune, et qui parlent du même sujet. Il est donc important de synthétiser vos contenus, et mettre en annexe tout ce qui est de l’ordre du détail. En effet, les CV, fiches techniques et autres contenus détaillés cassent le rythme de lecture de votre offre et déstabilisent le lecteur. L’objectif est qu’il retienne vos argumentaires et vos réponses à ses besoins. Inutile donc de le noyer dans un océan d’informations en se disant ‘mon offre est complète, j’ai répondu à toutes ses demandes’ ! Il faut bien sûr répondre à toutes les demandes de votre prospect, mais de manière structurée. Votre réponse et ses bénéfices en premier lieu et ensuite le détail en annexe pour celui qui souhaite en savoir plus.

Personnalisez vos contenus

Si vous répondez aux enjeux de votre prospect et proposez un contenu synthétique, il est également primordial que votre offre soit personnalisée ! Il est aisé de repartir d’une ancienne offre ou de repartir d’un modèle mais celui-ci doit toujours être revu pour être orienté client. La lecture sera bien plus agréable pour le décideur qui y verra un réel effort de compréhension et de réponse à ses attentes particulières. Et si vous le pouvez, insérez une dose de storytelling pour mettre en situation votre lecteur et capter son attention.

Rédigez une synthèse décisionnelle

La synthèse décisionnelle – ou executive summary  – est destinée prioritairement au décideur. Elle lui donne un éclairage synthétique sur les points clés de votre offre et lui permet de se forger un avis en 2 ou 3 pages.
L’objectif est donc de lui donner le bon niveau d’information en un minimum de temps. Et ainsi de vous différencier de la concurrence puisque vous allez mettre en avant les bénéfices de votre prestation !

Pour en savoir plus, n’hésitez  pas à consulter notre article dédié à ce sujet.

Parlez chiffres et soyez concrets

Ne nous mentons pas !  Le prix a une grande importance dans la prise de décision finale du prospect. Vous êtes plus chers que la concurrence ? Assumez et justifiez-le en mettant en avant votre valeur ajoutée.  Valorisez vos services associés, votre méthodologie et votre expertise et n’oubliez pas d’évoquer le retour sur investissement.

Au-delà du prix, votre offre doit contenir d’autres chiffres pour illustrer vos propos. Dans la partie RSE par exemple, au lieu de lister vos valeurs et engagements, précisez vos objectifs concrets et leur évolution dans le temps. Ces parties ont tendance à être trop génériques et c’est l’occasion pour vous de vous démarquer de la concurrence en démontrant vos actions. Profitez-en pour faire parler les chiffres. Au sujet du recyclage de papier, vous pourriez par exemple écrire « L’an dernier, nous avons recyclé l’équivalent de 3 piscines olympiques pleines ». Cela est du plus bel effet !

En conclusion, un dirigeant a besoin qu’on lui montre qu’on s’est intéressé à ses attentes, qu’on soit synthétique pour y apporter des réponses et qu’on lui parle de choses concrètes de manière personnalisée. Si vous respectez ces conseils, vos propositions commerciales n’en seront que plus appréciées et réussies. Votre prospect n’aura plus de doute pour entamer une relation commerciale de confiance avec vous.